Glauben Sie an Ihren Erfolg!

Liebe Leserin,
lieber Leser!

Viele Menschen meinen, unter Druck besser arbeiten zu können. Stellen Sie sich vor, das Wohl Ihres Unternehmens hinge davon ab, einen ganz bestimmten Auftrag zu bekommen. Nachmittags haben Sie einen Termin beim Kunden, um diesen überaus wichtigen Abschluss zu erzielen. Schon am Morgen ist Ihnen mulmig. Sie haben allergrößte Befürchtungen, zu versagen. Denn dieser Umsatz ist entscheidend.

Als Sie beim Kunden ankommen, sind Sie schweißgebadet und stehen bis in die Haarspitzen unter Adrenalin. Sie haben Mühe, sich zu konzentrieren und Ihre Stimme droht zu versagen. Was meinen Sie, wie Ihr Kunde reagiert? Werden Sie diesen Auftrag bekommen?

Nein! Ihre Körpersprache verrät Ihrem Gegenüber, dass etwas nicht stimmt. Unbewusst strahlen Sie den eigenen Druck aus, der sich auf Ihren Gesprächspartner überträgt. Niemand lässt sich gerne drängen, etwas zu kaufen. Ein Kauf will wohl überlegt sein und muss einen Vorteil für den Käufer verkörpern. Verspürt er aber Druck, befürchtet er, übervorteilt zu werden.

Von negativem Druck befreien

Sie werden völlig frustriert nach Hause fahren und sich noch mehr unter Druck setzen. Damit bewegen Sie sich in einer Abwärtsspirale, die Ihnen dauerhaft Misserfolg bescheren wird. Außerdem ist diese Haltung gefährlich für Ihre mentale Gesundheit. Wer das Gefühl hat, ständig alles zu geben, ohne erfolgreich zu sein, kann an Depressionen erkranken und „ausbrennen“.

Wie kann es gelingen, sich von diesem negativen Druck zu befreien? „Ich bin, was ich glaube“ ist die Lösung. Halte ich mich für einen Versager, werde ich in den allermeisten Situationen versagen. Bin ich hingegen sicher, eine Aufgabe bestens lösen zu können, wird es mir in den allermeisten Fällen tatsächlich gelingen. Also stimme ich mich auf ein wichtiges Verkaufsgespräch mental ein:

„Ich werde diesen Abschluss heute machen, weil:

  1. mein Angebot genau den Bedarf des Kunden trifft,
  2. meine Argumente genau auf seine Vorstellungen zugeschnitten sind,
  3. meine Verkaufsstrategie ihn sicher zum Abschluss führen wird,
  4. und ich mir diesen Abschluss mit harter Arbeit verdient habe!“

Und wenn dieser Abschluss in der Tasche ist, werde ich mir eine Belohnung gönnen. Ich werde meine Frau ins beste Restaurant am Ort ausführen und meinen Erfolg mit ihr feiern!

Positive Energie macht souverän

Wenn ich derart eingestimmt bei meinem Kunden eintreffe, bin ich ruhig und selbstsicher. Positive Energie macht es mir leicht, das Gespräch souverän zu führen. Ich werde nach und nach alle meine Trümpfe auf den Tisch legen und den Kunden davon überzeugen, welches überragende Preis/Leistungsverhältnis ich ihm anbiete. Ich bin präsent und authentisch, gehe auf ihn und seine Wünsche ein, nehme seine Fragen und Einwürfe ernst und argumentiere fachlich und sachlich einwandfrei.

Geht der Auftrag dennoch an meinen Wettbewerb, muss ich mir keine Asche aufs Haupt streuen. Ich analysiere die Ursache und schaue, ob sich an meinem Angebot etwas verbessern lässt. Rückschläge gehören zum Leben und sind kein Grund, sich entmutigen zu lassen. Den nächsten Auftrag bekomme ich bestimmt, denn ich bin ein Gewinner!

Sie allein haben es in der Hand, zum Gewinner zu werden.

Freundliche Grüße aus Senden

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise

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Unternehmer brauchen Ziele

Liebe Leserin,
lieber Leser!

Welche Ziele haben Sie für Ihr weiteres Leben? Ziele helfen uns dabei, Entscheidungen zu treffen und uns zu motivieren. Es fällt uns leichter, uns zu orientieren, wenn wir genau wissen, wohin die Reise gehen soll. So logisch das ist, machen sich dennoch viele Menschen keine Gedanken über dieses Thema. Dabei ist es überaus wichtig, sich ein reales Bild von seinen Zielen zu schaffen und sich nach und nach mit ihnen zu identifizieren.

Hemmnisse beim Gründen

Bin ich mir darüber im Klaren, welche Ziele ich kurz-, mittel und langfristig erreichen will, kann ich auch Widerstände und Hemmnisse identifizieren. Was hindert mich daran, meine Ziele umzusetzen? Es müssen nicht immer die äußeren Umstände sein. Bei vielen potenziellen Existenzgründern, mit denen ich im Laufe meiner Tätigkeit als Lizenzgeber, Coach und Mentor gesprochen habe, sind es die eigenen Gewohnheiten und Einstellungen gewesen, die sie in ihrem unternehmerischen Vorankommen ausgebremst haben. Angst vor dem Scheitern ist zum Beispiel ein Grund, die Selbstständigkeit gar nicht erst zu realisieren. Eine Festanstellung vermittelt noch immer vielen Menschen ein Gefühl der Sicherheit, obwohl die Situation am Arbeitsmarkt faktisch längst nicht mehr so sicher ist, wie sie es vor Jahrzehnten war.

Was also steckt wirklich hinter diesem Argument? Ist es nicht eher eine Befürchtung, mit den unternehmerischen Anforderungen überfordert zu sein? Oder den eigenen Ansprüchen und denen des sozialen Umfelds nicht gerecht zu werden? Das Gesicht zu verlieren, wenn es nicht klappt mit dem unternehmerischen Erfolg?

Lernen gibt Sicherheit

Niemand wird von Null auf Hundert ein perfekter Geschäftsmann. Deshalb schließt sich hier der Bogen zu meinem anfänglichen Thema, den Zielen. Habe ich keine konkreten Ziele, schaffe ich mir eine unsichere Lebenssituation. Wie gesagt: Wohin steuert der Kapitän, wenn er keinen Hafen ausgewählt hat? Er lässt sich treiben und landet dort, wohin ihn der Wind bläst. Wer das Ruder seines Lebens selbst in die Hand nimmt, steuert unbeirrt sein Ziel an. Unterwegs macht er an Zwischenzielen halt, um die lange Reise sicher und komfortabel zu gestalten.

Auf das Leben als Selbstständiger übertragen bedeutet das, sich erreichbare Nahziele zu setzen. Gegen die eigene Unsicherheit kann man angehen, indem man sich bestimmtes Wissen aneignet, um Geschäftsabläufe im Griff zu haben. Vielleicht mangelt es am verkäuferischen Know-how, oder der Durchblick im Kaufmännischen ist noch nicht vorhanden. Setzen Sie sich einen Termin, bis zu dem Sie sich auf den noch unsicheren Gebieten auskennen wollen. Haben Sie Ihr Ziel erreicht, belohnen Sie sich!

Lösungsorientiert handeln

Eine detaillierte Finanzierungsplanung hilft ebenfalls, Ängste abzubauen. Wer auf Nummer Sicher gehen will, zahlt freiwillig in die Arbeitslosenversicherung ein, bis er seinem Geschäftserfolg traut. Welche Umsatzziele wollen Sie bis wann erreichen? Zeichnet sich ab, dass Sie sie nicht erreichen werden, lässt sich gegensteuern. Wo hakt es? Was können Sie noch besser machen? Handeln Sie lösungsorientiert und lassen sich nicht kopfscheu machen. Kennen Sie Ihre Ziele und gehen Ihren Weg, haben Sie bessere Chancen, ein zufriedenes Leben zu führen, als in einem vermeintlich sicheren Job, der Sie nicht ausfüllt.

In meinem E-Book „Verkaufs Know-how der Königsklasse“ gebe ich Tipps, wie Sie im Vertrieb erfolgreich werden. Sie können es hier kostenlos herunterladen.

Freundliche Grüße aus Senden

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise

Verkaufen ist wie Liebe

Schon einige Male kam hier zur Sprache, dass Spitzenverkäufer sich durch Ihre Hinwendung zum Kunden von ihren weniger erfolgreichen Kollegen unterscheiden. Ich gehe sogar noch ein Stück weiter: Überdurchschnittliches Verkaufen ist wie Liebe!

Halten Sie das für eine Übertreibung? Ich werde Sie vom Gegenteil überzeugen. Die Strategien von Verliebten und Spitzenverkäufern ähneln sich. Sie werden gleich sehen, welche verblüffenden Parallelen zwischen ihrem Verhalten bestehen.

  1. Wie in der Liebe muss der passende Kandidat erst einmal ausgemacht werden. Wer könnte zu mir/zu meinem Angebot passen. Wie kann ich ihn von mir/von meinem Angebot begeistern?
  2. Habe ich mein Gegenüber überzeugt, gilt es nun, die Verbundenheit zu bestätigen. In der Liebe passiert das durch das Eingehen einer dauerhaften Bindung. Sie verspricht mehr Sicherheit und auch sonstige Erleichterungen im gemeinsamen Leben. Im Geschäftsleben mache ich den Kunden zum Stammkunden und gewähre ihm Vorteile.
  3. Wer sich verbindet, plant auch eine gemeinsame Zukunft. Der Spitzenverkäufer hört genau hin, wenn es um die Bedürfnisse seines Kunden geht. Er macht ihm Angebote, wie dieser in Zukunft von der Geschäftsbeziehung profitieren kann.
  4. Gemeinsame Visionen sind ebenfalls ein Bindeglied für gedeihliche Partnerschaften. Der kompetente Verkäufer entwickelt gemeinsam mit seinem Kunden Pläne, wie künftige Projekte erfolgreich gemeinsam umgesetzt werden können.
  5. Damit die langfristige Beziehung nicht zu Überdruss führt, ist es wichtig, immer mal wieder neue Seiten am anderen zu entdecken. Deshalb hat der Spitzenverkäufer auch einen scharfen Blick auf den Wettbewerb des Kunden und gibt ihm Anregungen, wie er seine Alleinstellung erhalten oder sie erlangen kann. Im besten Fall hat er dafür ein neues Angebot parat.
  6. Die Wertschätzung für einander drückt sich perfekt aus, in dem man dem anderen eine kleine Freude bereitet. Kenne ich meinen Kunden wirklich, fällt es mir nicht schwer, etwas Passendes zu finden. Der eine freut sich am meisten über einen zusätzlichen kleinen Bonus, der andere freut sich über einen gemeinsamen Besuch in einem Konzert oder ein Stofftierchen für den gerade geborenen Nachwuchs.

Wir arbeiten als Menschen mit Menschen zusammen. Sind wir aufmerksam und nehmen ihre Bedürfnisse war, zeigen Engagement und stehen Ihnen verlässlich zur Seite, werden wir zu dauerhaften Partnern – im Privat-, wie auch im Geschäftsleben!

Freundliche Grüße aus Senden

Ihr

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise #konzepte

 

Keine Angst vorm Telefon

Wie würden Sie reagieren, wenn ich Sie anrufe und Ihnen sage: „Schönen guten Tag. Morgen habe ich zufällig in Ihrer Nähe einen Termin und möchte gerne auch bei Ihnen vorbeischauen?“ Garantiert würden Sie denken, spinnt der Härtel jetzt? Bin ich ihm gerade gut genug dazu, seinen Terminkalender aufzufüllen?

Tatsache ist aber, dass viele Vertriebler so oder so ähnlich Ihre Kunden und Interessenten behandeln. Entsprechend erfolglos ist ihr Versuch, Termine zu vereinbaren. Möchte ich einen Termin abmachen, vermittle ich dem Kunden Respekt und Wertschätzung, indem ich den Termin mindestens eine Wochen im Voraus mit ihm abspreche. Ich mache deutlich, dass ich weiß, wie beschäftigt er ist und das ich seine Zeit für wertvoll halte. Deshalb teile ich ihm mit, aus welchem wichtigen Grund ich ihn aufsuchen will.

Viele Menschen haben regelrecht Angst vor dem Telefon. Gerade die so genannte „Kaltakquise“, die Vereinbarung von Terminen mit potenziellen Kunden, zu denen noch kein persönlicher Kontakt besteht, löst größtes Unbehagen aus. Man könnte ja eine Ablehnung bekommen und unfreundlich abgeschmettert werden.

Vorbereiten und überzeugen

Das passiert jedoch hauptsächlich, wenn man sich nicht gut vorbereitet hat. Für solche Gespräche fertige ich mir einen Telefonleitfaden an. Ich mache mir vorher viele Gedanken darüber, was ich meinem potenziellen Kunden mit meinem Angebot Gutes tun kann. Möglichst viele Informationen über ihn helfen mir dabei. Dann versuche ich, dieses Angebot in prägnanter Form zu formulieren. Auch auf mögliche Einwände bereite ich mich vor. So komme ich nie in die Situation, keine plausible und überzeugende Antwort parat zu haben. Nichts ist schlimmer, als vom Telefongesprächspartner „kalt“ erwischt zu werden und ins Stottern zu geraten. Auch Unsicherheit durch mangelnde Vorbereitung auf das Gespräch spürt der Gesprächspartner sofort.

Eine umfassende Vorbereitung, Motivation und ein Lächeln sind die Grundlagen für erfolgreiche Terminvereinbarungen am Telefon. Klappt es dann nicht, hat man sich nichts vorzuwerfen und kann selbstsicher und engagiert die nächste Nummer wählen. Telefonieren gehört zum Handwerk. Man kann es trainieren und zum Beispiel unterschiedliche Telefonleitfäden entwickeln und testen. Sie werden mit der Zeit lernen, die Klaviatur der erfolgreichen Telefonakquise zu beherrschen. Dann macht es richtig Freude, am Telefon die Grundlage für gute Geschäfte einzufädeln!

Herzliche Grüße aus Senden

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise #konzepte

„Nein“ als Chance nutzen

 

Liebe Leserin,
lieber Leser!

Man hat sich intensiv auf dieses Verkaufsgespräch vorbereitet, hat eine perfekte Strategie, ist hoch motiviert und gibt alles, und dann sagt der Kunde plötzlich „Nein“. Dabei ist das bisherige Gespräch gelaufen wie am Schnürchen. Man war rundum informiert, präsent und hat den Kunden durch eine perfekte „Ja“-Antwortstraße geführt. Jetzt hätte er den Abschluss rund machen müssen. Was ist passiert?

Als Verkaufsprofi ist man in der Lage, zwischen persönlicher und geschäftlicher Ablehnung zu unterscheiden. Dennoch gibt es Kolleginnen und Kollegen, die Probleme haben, mit einer Ablehnung umzugehen. Sie sind frustriert, zweifeln an ihren Fähigkeiten oder hadern mit ihrem Kunden.

Informationen gewinnen, Angebot verbessern

Sinnvoller ist es, alle Emotionen aus dem Spiel zu lassen und dem Kunden Raum zu geben. Das „Nein“ betrachtet der Profi als Herausforderung, sein Angebot zu verbessern. Es ist ein Anknüpfpunkt für die Vertiefung des Gesprächs. Der Profi war der Meinung, dem Kunden das beste Angebot gemacht zu haben. Vielleicht hat der aber Bedürfnisse, die der Profi bisher nicht wahrgenommen hat. Oder es gibt z.B. Service-Ideen vom Wettbewerb, mit denen sich der Verkäufer zum ersten Mal konfrontiert sieht? Da lässt sich möglicherweise etwas am Angebot nachbessern!

Ruhe bewahren, professionell und aufmerksam sein – mit dieser Reaktion bleibt man im Gespräch und zukünftig im Geschäft. Beleidigt die Verkaufsunterlagen zusammenraffen, den Kofferdeckel zuknallen und verkniffen höflich von dannen rauschen, klappt diese Tür zu.

Selber Prioritäten setzen

Es gibt aber auch Gelegenheiten, bei denen ein erfolgreicher Abschluss von vornherein unmöglich ist. Früher habe ich mir für jeden Kunden viel Zeit genommen. Inzwischen unterscheide ich. Es gibt Menschen, die sich äußerst gerne unterhalten und sich umfassend informieren, obwohl sie finanziell oder mental nicht in der Lage sind, auch nur die geringste Summe zu investieren. Das wird dem Verkaufsprofi nach einigen wenigen Fragen klar. Auf das „Nein“ warte ich gar nicht mehr. Ich sage „Nein“. Bisher hat mir das niemand übel genommen, denn ich gehe ganz offen damit um, dass meine Dienstleistung ihren Preis hat. Es steckt ja jahrzehntelange Arbeit darin! Dann wende ich mich weiteren Terminen mit potenziellen Kunden zu. Das nächste „Ja“ kommt bestimmt!

Herzliche Grüße aus Senden

Ihr

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #konzepte #franchise

 

Wer Profil zeigt, verkauft erfolgreicher

 

 

Liebe Leserin, lieber Leser!

 

Woran liegt es, dass ein Produkt von dem einen Verkäufer nicht an den Mann oder an die Frau zu bringen ist, während es bei einem anderen Verkäufer läuft wie geschnitten Brot? Es liegt definitiv nicht am Produkt! Würde man das Produkt gegen ein völlig anderes austauschen, wären Misserfolg und Erfolg identisch verteilt. Es ist die Persönlichkeit des Verkäufers, die über das Gelingen oder Misslingen des Verkaufsgesprächs entscheidet.

Der Sympathiefaktor zählt

Glauben Sie im Ernst, Verkauf ist allein eine Frage des Preises? Weit gefehlt. Menschen kommen miteinander ins Geschäft, keine Maschinen, für die nur Zahlen zählen. Und menschlich ist es nun mal, Sympathie oder Antipathie zu empfinden. Treten Sie als Verkäufer durch die Tür, der Kunde blickt auf und empfindet Sie unbewusst sofort als unsympathisch, wird es überaus schwer werden, einen Abschluss zu generieren. Genau so negativ ist es, wenn sich mehrere Verkäufer um einen Kunden bemühen und er sich nicht einmal an Sie als Person erinnern kann. Dann wird ihm Ihr Angebot auch nicht im Gedächtnis haften bleiben.

Auch persönlich Flagge zeigen

Deshalb ist es hilfreich, dass Sie für sich ein außergewöhnliches Merkmal entwickeln, das Sie unverwechselbar macht. Sie müssen sich nicht zum bunten Paradiesvogel stylen, um für einen einprägsamen Eindruck zu sorgen. Details reichen völlig aus. Erinnern Sie sich noch an Hans-Dietrich Genscher mit seinem gelben Pullunder? Jeder bringt den Politiker automatisch mit seinem „Wahrzeichen“ in Verbindung.

Werden Sie kreativ. Was könnte Ihr „Wahrzeichen“ werden? Eine bestimmte Krawattenfarbe? Ein bestimmtes Einstecktuch? Fliege? Hosenträger? Farbige Socken? Ein ausgefallener Pilotenkoffer? Eine extravagante Handtasche? Eine besondere Brille? Ihre Frisur? Ein Ring? Lassen Sie sich dazu eine amüsante kleine Geschichte einfallen, die Sie in den Smalltalk einfließen lassen. Das bleibt garantiert im Gedächtnis Ihrer Gesprächspartner hängen.

Ankerpunkte nutzen

Bei der nächsten Terminvereinbarung brauchen Sie nur noch zu erwähnen: „Ich bin der mit der roten Krawatte, Sie wissen schon…“. Damit haben Sie einen exzellenten Türöffner und mehrere Sympathiepunkte. Das ist nur die Schwelle zum Verkaufsgespräch. Aber gerade die lässt sich häufig besonders schwer überwinden. Und den Rest kann man lernen.

Davon in Zukunft mehr an dieser Stelle.

Herzliche Grüße aus Senden

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise #konzepte

Ziele setzen und durchstarten

„Der Ziellose erleidet sein Schicksal – der Zielbewusste gestaltet es.“
Immanuel Kant

Liebe Leserin, lieber Leser!

Heute wird oft über das sogenannte „Hamsterrad“ gesprochen, als das viele Menschen ihre Berufstätigkeit empfinden. Das Bild ist nicht schlecht, denn es entspricht der Ohnmacht, die diesem Gefühl zugrunde liegt. Allerdings habe ich ein Problem mit der Haltung, die sich dahinter verbirgt. Aus dem sich drehenden Rad kann man wohl abspringen. Aber dann?
Hätten all diese frustrierten Menschen Ziele, hätten ihre Ohnmachtsgefühle keine Chance, überhaupt zu entstehen. Lebt man konsequent zielgerichtet, nimmt man sein Leben in die eigene Hand. Man bestimmt nicht nur, welchen Weg man einschlägt, sondern auch wohin er führen soll.
Das hat unmittelbare Auswirkungen auf das private und berufliche Leben. Habe ich meine Ziele fest im Blick, nehme ich eine aktive Lebenshaltung ein. Ich ertrage mein Schicksal nicht, sondern gestalte mein Leben bewusst nach meinen Vorstellungen.
Wie will ich mein Leben gestalten?
Es gibt unterschiedliche Ziele. Zu den grundlegenden Zielen zählt z.B. die Vorstellung, was für ein Mensch ich sein möchte und was ich für meine persönliche Entwicklung tun werde. Wie und mit wem will ich leben? Welche Umgebung behagt mir? Will ich heftig und schnell leben, oder lang und gesund? Was will ich im Leben erreichen? In welchem Bereich möchte ich erfolgreich sein? Bin ich eher ein karitativ veranlagter Mensch, der sich für andere einsetzen will? Bin ich eher auf den unternehmerischen Bereich fokussiert und möchte geschäftlichen Erfolg erzielen? Möchte ich beide Ziele verknüpfen? Ist es genau meine Sache, als Angestellter zu arbeiten und dort eine bestimmte Laufbahn einzuschlagen? Möchte ich ein eigenes Haus bauen, ein Segelboot kaufen oder ab 55 nur noch reisen?
Wer sich intensiv mit sich und seinen Zielen auseinandersetzt, macht auch einen Plan. Welche Ziele möchte ich kurz-, mittel- und langfristig erreichen? Automatisch stellt sich dann die Frage, auf welche Weise ich meine Ziele umsetzen werde. Dadurch gewinne ich auch die Kraft und das Selbstbewusstsein, meine Vorstellungen von meinem Leben umzusetzen.
Kein Geschäftserfolg ohne Ziele
Glauben Sie, dass ein Mensch mit klaren Zielvorstellungen sich in ein Hamsterrad setzen lässt? Niemals! Im Coaching meiner Geschäftspartner mache ich immer deutlich, wie wichtig die klare strategische Ausrichtung auf Ziele ist.
Unternehmer ohne einen konkreten Plan und eine detaillierte Zielsetzung sind zum Scheitern verurteilt. Neben dem unternehmerischen Misserfolg gehen oft auch die Ehen und Beziehungen in die Brüche. Ohne klare Vorstellungen von den eigenen Zielgruppen und deren Bedürfnisse sowie der Art, ihnen Problemlösungen anzubieten, wird von manchen Existenzgründern drauflos gearbeitet. Trotz 16 Stunden Arbeit an 6 Tagen in der Woche kommt nichts Gescheites dabei heraus. Kein Erfolg, keine Zeit für die Familie, hilfloses und frustriertes im Rad drehen.
Das muss nicht sein! Ziele sind das A und O jeder Geschäftstätigkeit. Es reicht nicht, ein tolles Produkt zu haben. Wichtig ist der Weg, auf den es gebracht werden muss, um am Ziel vom Kunden gekauft zu werden. Und das übergeordnete Ziel ist es natürlich, diesen Kunden dauerhaft zu binden. Die Schritte dorthin müssen durchdacht und minutiös umgesetzt werden.
Auf genau diese Weise bin ich erfolgreich geworden und rate jedem meiner Partner, es ebenso zu machen. Hat man den Weg und das Ziel vor Augen, kommt man auch an!
Viel Erfolg auf dem Weg zu Ihren Zielen wünscht
Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise #konzepte

 

Webseite der 4A+B Consulting GmbH | News und Informationen

Webseite der 4A+B Consulting GmbH - Martin Härtel Geschäftsführer

ERFOLGREICH AUF NEUEN WEGEN DER KOMMUNIKATION
Martin Härtel, Geschäftsführer der 4A + B Consulting, entwickelt ständig neue Ideen für sich und seine Partner und eröffnet damit Existenzgründern einzigartige und erfolgserprobte Optionen.

Quelle: Webseite der 4A+B Consulting GmbH | News und Informationen

Einfacher verkaufen

Liebe Leserin, lieber Leser!

„Einfacher verkaufen“ ist leichter gesagt, als getan? In diesem Beitrag zeige ich, dass man es sich beim Verkaufen einfacher machen kann, wenn man Potenziale bewusst ausschöpft. In meinem letzten Beitrag habe ich mich mit dem Erfolg oder Misserfolg meiner Partner beschäftigt. Darin ging es mir auch um den Stellenwert eines vertrauensvollen Verhältnisses. Besteht dieses Vertrauen, können sich meine Partner zu hundert Prozent auf mein Konzept einlassen und werden erfolgreich. Dieser Erfolg hat natürlich auch Vorteile für mich: Meine Partner empfehlen mich weiter.

Die „Reise zum Kaufentscheid“ abkürzen

Empfehlungsmarketing ist eine geniale Möglichkeit, weitere Verkäufe zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Und zwar um ein Vielfaches direkter und effizienter, als mit jeder anderen Marketingmaßnahme.
Neueste Erkenntnisse über die „Customer Journey“, die verschiedenen Berührungspunkte eines Kunden mit dem Unternehmen, bevor er sich für den Kauf entscheidet, zeigen die Komplexität heutiger Kaufentscheidungen. Da wird erst gegoogelt, dann in sozialen Netzwerken gefragt, Kundenbewertungen gelesen, offline mit Freunden gesprochen und im stationären Handel verglichen. Erst nach einer aufwendigen Recherche trifft der Käufer seine Entscheidung.
Um ihn auf seiner „Entscheidungsreise“ informativ allmählich zu mir zu lenken, muss ich zahlreiche Impulse über verschiedene Medien geben. E-Mails, Webseite, Facebook, Webinar, Twitter und andere Kanäle muss ich virtuos bedienen, damit ich alle Chancen ausschöpfe, dass der Kaufentscheid für mein Angebot fällt.
Beim Kaufentscheid durch Empfehlung ist das etwas völlig anderes. Der Interessent hat Vertrauen zum Empfehlungsgeber und kürzt seine „Customer Journey“ im Idealfall sogar extrem ab: 1. Schritt Empfehlung, 2. Schritt Kontaktaufnahme, 3. Schritt Kauf.

Aktives Aftersales betreiben

Will ich meine Kunden dazu motivieren, Empfehlungsgeber zu werden, muss ich das Aftersales-Management aktiv betreiben. Typisch für die Situation nach dem Kauf ist ein Fünkchen Zweifel, das den Käufer befällt. War das die richtige Entscheidung? Hätte ich nicht doch besser…?“
Ein cleverer Verkäufer kontaktiert deshalb 2 Tage nach dem Kauf seinen Kunden und bestärkt ihn in seiner Entscheidung. Damit nimmt er ihm eine Last von der Seele und ist gleichzeitig Ansprechpartner für mögliche Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung. Das kommt bestens an.

Empfehlungsgeber gezielt gewinnen

Dann kann der professionelle Verkäufer auch nach Empfehlungen fragen. „Wer aus Ihrem Bekanntenkreis benötigt dieses Produkt auch?“ Mit den genannten Adressen und dem Namen des Empfehlungsgebers ist es ungleich einfacher, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die Frage: „Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Herr XY bei mir Produkt AB gekauft hat?“ löst in den meisten Fällen den Effekt „Will ich auch“ aus, der offener für Kaufentscheidungen macht.
Also: Der Kaufprozess ist niemals mit dem Kauf an sich abgeschlossen. Der Kunde könnte
1. ein oder mehrere weitere Käufe tätigen und ist
2. ein potenzieller Empfehlungsgeber, der uns neue Kunden bescheren kann.

Hat Ihnen der Artikel gefallen? Mehr Tipps zum erfolgreichen Verkaufen gebe ich in meinem kostenlosen E-Book „Verkaufs Know-how der Königsklasse“. Laden Sie es kostenlos herunter!

Freundliche Grüße aus Senden
Ihr
Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise #konzepte

Existenzgründung mit System

„Nur der Dumme muss alle Erfahrungen selber machen.“

Laotse

Liebe Leserin und lieber Leser!

Wenn ich mit potenziellen neuen Partnern spreche, stelle ich grundsätzlich zwei Dinge klar:

  1. In meinem Konzept habe ich die Essenz meiner gesamten beruflichen Erfahrungen festgehalten. Es ist erprobt und erwiesenermaßen erfolgreich. Wer es ebenso erfolgreich umsetzen will, sollte sich an den Fahrplan halten, den ich vorgebe.
  2. Es ist noch niemand vom Nichtstun zum Millionär geworden, es sei denn, er hat geerbt. Ohne engagierten persönlichen Einsatz des Unternehmers kann das allerbeste Konzept nicht aufgehen. Man muss sich motivieren, das Richtige zu tun, und zwar ausdauernd und konsequent.

Vielleicht klingt es arrogant, wenn ich darauf bestehe, dass mein Konzept den erfolgreichen Weg vorgibt. Aber leider hat die Erfahrung gezeigt, dass Partner ihr ganz eigenes Ding daraus machen wollten und damit gescheitert sind. Das ist außerordentlich schade, denn sie haben Geld in mein Konzept investiert und haben sich von mir coachen lassen.

Sie hatten es in der Hand, den Erfolgsweg einzuschlagen. Stattdessen sind einige wenige nun im Internet unterwegs und verbreiten Negatives über meine Tätigkeit und meine Person. Ich muss ehrlich sagen, dass mich diese Verhaltensweise persönlich tief enttäuscht. Ich stehe auch über die Gründung hinaus als Coach und Mentor bereit, um meine Partner zu unterstützen. Wer das nicht nutzt und meine Ratschläge nicht beherzigt, dem kann ich nicht helfen.

Professionelles Know-how nutzen

Andere haben mir wirklich vertraut und sich auf meine Erfahrungen verlassen. Mehr als 120 Menschen haben sich mit meinem Konzept ein rentables Einkommen geschaffen. Nicht wenige davon verfügen heute über 6-stellige Einkünfte im Jahr und rufen mich immer noch regelmäßig an, um sich mit mir zu beraten.

Mein Konzept ist nicht so umfassend, weil ich ein Schwätzer bin. Mein Konzept umfasst das komplette Know-how, wie man sich ein Vermögen erarbeiten kann. Ich vermittle darin Verkaufswissen, Vertriebswissen, Fachwissen, liefere alle Geschäftsanschreiben und die nötigen Formulare, gehe auf die Zielgruppen ein und gebe Tipps zur Akquisition. Schritt für Schritt leite ich meine Partner an, damit sie vom Start an ihr Unternehmen aktiv voran bringen können.

Das Wissen und die Erfahrungen habe ich mir in der Praxis angeeignet. Als Verkäufer zunächst im Immobilienbereich, dann in der Sportwerbung und nun im Bereich digitale Werbeträger, war und bin ich überaus erfolgreich. Das ist der Clou an meinem Angebot. Bei mir gibt es kein Gefasel vom Theoretiker, sondern Anleitungen von einem, der es von der Pike auf gelernt hat und sich in der Verkaufspraxis direkt beim Kunden bewährt hat.

Bewährte Praxis-Erfahrungen konzeptionell umgesetzt

Was ich an meine Partner weitergebe, sind Methoden, die ich definitiv schon über einen langen Zeitraum getestet, immer wieder verfeinert und zielführend, nämlich mit Abschluss, selber eingesetzt habe. Es sind effektive und effiziente Verkaufswerkzeuge. Wer ihre Nutzung ernsthaft trainiert und sie konsequent einsetzt, hat Erfolg. Denn auch die von mir entwickelten Werbeträger verfügen über alle Qualitäten und Alleinstellungsmerkmale, um eine perfekte Grundlage für die positive Geschäftsentwicklung meiner Partner zu sein.

Ein gutes Lizenz- oder Franchisesystem sollte genauso aussehen. Ein erprobtes Konzept für die Vermarktung eines überzeugenden Produktes, verknüpft mit einer praxisorientierten Schulung. Und ich bin stolz darauf, meinen Partnern eben das zu bieten.

Wer mehr darüber erfahren will, kann mich übrigens jederzeit persönlich sprechen!

Freundliche Grüße aus Senden

Ihr

Martin Härtel

#martinhaertel #4a+b #franchise #konzepte